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相互信任增强,客户卖烟盈利
来源:伊春高山森林食品市场有限公司    日期:2016-09-26 09:51    点击量:

 8月21日,黑龙江省伊春市西林区汤旺河沿河文化主题公园烧烤区里,一群身着统一款式白色文化衫的人异常惹人注目,除了他们欢歌笑语、气氛热烈之外,还因为他们的文化衫上都印有五个大字:我们赚钱了!

  这些人都是西林区的卷烟零售客户;这场聚会是他们组建自律稳价小组后的第一场集体聚会,共有5个小组的50多位成员自发参加。

  “6月至8月是我们伊春的旅游旺季,这三个月中我们推行的自律稳价工作让零售客户实实在在地赚到了钱,大伙儿心里都非常高兴。许多人都提议举办一次集体活动庆祝庆祝,我就与各个组的小组长商定组织了这次烧烤活动。‘我们赚钱了’这个活动主题是各小组成员共同商定的,聚会实行AA制,从下午1点开始,一直到晚上8点多才结束,大伙儿玩得可高兴了!”参与组织此次活动的伊春分局(营销部)客户经理谭越说。

  在零售客户自愿的基础上组织集体活动,增强客户之间的信任,是伊春市烟草专卖局(公司)确保稳价工作持续开展下去的一项重要措施。

咬定青山不放松

  稳价工作开局良好,如何能长久地坚持,进一步提升稳价工作质量和水平?伊春市局(公司)在稳价实践中不断地思考和探索。

  “开局良好不能沾沾自喜,必须以咬定青山不放松的劲头,持续用力,久久为功,把零售客户自律稳价工作扎扎实实长期坚持下去。”自律稳价小组组建工作的顺利推进增强了伊春市局(公司)主要负责人金涛的信心,但面对良好开局,他对稳价工作的艰巨性仍保持着清醒的认识。

  在这种氛围中,伊春市局(公司)干部职工把主要精力放在引导鼓励零售客户坚持按指导价售烟上。

  伊春市局(公司)办公室主任霍振民每到下午四五点钟就要找地方为手机充电。“单位职工微信群的信息太多了,都是讲自己在市场上遇到的新情况,分享自己推进稳价工作的经验、心得。单位的领导也都在群里给基层员工加油鼓劲,帮助他们出谋划策。从微信内容看,很多客户经理晚上七八点钟还在客户店中工作。”霍振民说,“现在我们机关人员都包片推进稳价工作,需要了解基层工作情况,多向基层员工学习经验。”

  除了进店走访宣传,自律稳价小组会议也是向零售客户宣传稳价工作的一个主要阵地。每个小组每个月至少组织一次成员会议,每次会议烟草公司的工作人员都会受邀参加,稳价话题是小组会议永恒的主题。通过不断宣传引导,客户的接受程度日益提高。如今,在卷烟稳价销售中尝到甜头的零售客户自律的积极性更高了,自律的范围更广了,自律的内容更多了。

  在引导自律稳价小组坚持宣传、监督成员稳价销售的同时,伊春市局(公司)还立足实际、着眼长远,抓好小组长培养,指导小组长迅速成长为卷烟营销的行家里手,突出他们经营卷烟的示范效应,带动全体客户共同成长,并引导自律稳价小组积极开展社会公益活动,增强零售客户的自豪感和荣誉感,进一步增强自律稳价小组的吸引力和凝聚力。

  持续推进稳价工作,零售客户之间的相互信任必不可少。“以前我们压价销售,就是因为同行之间彼此不信任,担心别人卖价低吸引了客户过去。”西林区民主副食店店主宋国会说。针对这种情况,伊春市局(公司)利用自律稳价小组的组织优势,搭建聚会、聚餐等平台,引导小组成员之间、小组与小组之间互动交流,加强沟通,增进互信。通过一系列的交流沟通和联谊活动,零售客户间的信任度更高了,稳价的信心更足了。伊春高山森林食品市场有限公司

  “以前我们同行是冤家,现在我们同行亲如一家。”参加了8月21日那场烧烤活动的宋国会说,他希望那样的聚会越来越多。

吹尽狂沙始得金

  9月8日是伊春市嘉荫县乌云镇城乡综合商店订烟的日子,店主汪亚军早早打开电脑选购了他两天前就确定的卷烟品牌规格和数量,一次订购了3万多元的卷烟。

  “我发现这周烟草公司新进了一款烟,是我们的地产烟‘老巴夺’,我就先定了一条卖卖看。”汪亚军说,稳价销售后卖烟利润高了,他敢一次性多订一些烟了,也乐于尝试卖一些新品,“以前卖烟不挣钱,我可不敢把资金压这么多,新品也不敢上。现在,可大不一样,卖烟能赚到钱”。

  由于经营一些副食品和日常用品的零售批发业务,货物较多,汪亚军的店里满满当当,略显凌乱。位于收银台附近的卷烟货架是店里最为整洁干净的地方,一排排盒包卷烟按照价位的高低摆放在货架上,整齐划一,美观大方。

  “现在店里的主要利润都来自卷烟,当然要好好经营了。”汪亚军笑着指了指卷烟货架上的卷烟,“你看,我上周刚买了推烟器,放盒包烟用的,卖出去一包,后面就会自动推上来一包,显得整齐了吧。我们现在同行竞争已经从拼价格转到拼经营上了!”

  “这是一个好办法,看着比以前整齐了不少,这些烟不像以前那样东倒西歪了。”嘉荫县局(分公司)局长、经理臧守成对汪亚军的这个办法很是赞赏,“下次自律稳价小组会上,你向同行推荐推荐吧!”

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